市場戦略家の文武両道、日々実践!

現役の戦略コンサルタントが、そっと漏らす日々の本音トーク。

2009年06月

営業TELを受け入れるとき

不景気の影響からか、このところ、会社にも自宅にも、様々な営業TELが多い。

業種も様々で、投資・インターネット関連・広告・生保・婚活(笑)などなど。

会社あてのTELはHPを見て、自宅あてのTELは電話帳を見て、というのが大半だ。


唐突な営業TELをすべてないがしろにし、冷たく断る人が多数派のようだが、自分は、新しい人との出会いという視点で見ていて、アポを取られるのも悪くないと思っている少数派だ。


もっとも、すべて受け入れるわけではない。

会ってみてもいいと思う営業マン・営業レディには共通点がある。

それは、商品の売り込みはだいぶ後で、それ以前に見込客そのものへの好奇心が旺盛の営業マン・営業レディたちだ。

この場合の見込客とは、営業TELを受けている弊社であり僕のことだが、例えば「とりあえず○○という商品を扱ってはいますが、きょうはその売り込みではなくて、町田さんとよろしければいろいろ情報交換をしたいです……」とか言われると弱い^^; すぐアポ取られちゃう(笑)


反対に、電話の相手が誰であれ、いきなり商品のクロージングをするような連中とは相容れない。

突然TELしてきて、その商品のニーズが顕在化している確率なんて、限り無くゼロ%に近い。そのセンスの持ち主と会ってみても、だいたいプレゼンの中身は知れている。

およそこんな感じだろう。

「本日は、お忙しい中、お会いいただき、ありがとうございました。早速ですが、我が社の概要は……」で始まり「そして、今回、ご紹介したい商品がコチラです……」とすぐに始まるはず。


僕はその前に『いったい眼の前にいるあなたはどんな人なんですか?』っていつも思ってしまう。


もっとも、僕の職業が商社やスーパーのバイヤーなら、やや違うかもしれない。

相手が誰であれ、目玉商品が安く多量に安定して入手できればそれはそれで完結したビジネスになるからだ。

しかし、僕はそうじゃないし、売り手だってサービス業が多い今、まず誰が売っているのか、そこを入り口とすべきじゃないかと思うんだけど。

早い決断がいつもベストではない

ビジネス書の多くが、早い決断をしなさいと読者に訴えている。

早く決断し、間違っていたら後で修正すればいいのだと……


されど、本当にそれがベストなのだろうか?


“早い決断”は、その真逆にある“思慮深さ”をないがしろにしている。

もし、決断の対象が、相手との約束だったり、契約だったり、あるいは容易に修正が効かない組織への意思表示だったりする場合、早い決断はいつもベストではない。


例えば、誘われるままにデートの約束を交わしたものの、やはり気が向かなくなったといったら、相手は相当に傷付くだろう。

例えば、企業対企業で、一度は契約締結したものの、状況が変わったので、契約は無かったことにしてくれといっても、相手は容易には承諾してくれないだろう。

例えば、自分には不向きな職場だと思って、辞表を提出し、後日、やはり戻りたいと申し出ても、もはや帰るべきデスクはないだろう。


決断の修正には、こういったリスクが待ち構えている。


自分が若い頃には、かなり優柔不断な面があり、社会に出てからは、極力、早い決断をするよう心がけてきた。

その習慣は、今でも続いている。

しかし、最近は、早い決断の後の修正で、相手をがっかりさせてしまったこともあって、再考の機会を得たと思っているところだ。


ということもあり、今年のテーマは“思慮深さ”だ。

言い換えれば、決断を早くしないということを決断したのだ。

ここまらまた何が見えてくるだろうか……
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